売上ゼロからV字回復！ECサイトで成功するための5つのSTEP

当社は、"日遊品トミー1号2号"というアパレル雑貨の通販サイトを10年近く運営しています。

ここでは、クラシックミニのオーナーを対象に、愛車との暮らしを少しだけ楽しく、ちょっと特別にしてくれるアイテムを取り扱っていて、商品特徴は、思わず笑顔になるような面白いプリントと機能性を兼ね備えたボディです。

新作は年に2～3回程度発表して、ショップサイトへの集客手段は、インスタグラムとSEOだけ。それでも新作を発表すると一時的によく売れますが、そのアイデアを考えるのが大変。毎日、いろんなヒントを探しています。

ECサイトで利益を伸ばすには、まずは事業計画が必要です。

理由は、ネットで販売するにしても、まず①在庫にかかるコスト。次に②梱包や発送にかかるコスト。さらに③カードなどの決済手数料や③宣伝や集客にかかる手間やコスト。さらにさらに⑤税金や税理士費用。最後に⑥人件費と、①～⑥までのコストが原価に加算されるため、最終的な利益は大きく減少するからです。

ECサイトといえどもれっきとした事業。しっかりした事業計画が必要です。

ECサイトで成功するための最初のステップは、ターゲットを明確に定め、そのニーズをしっかりと把握することです。

今は、誰でも手軽にECサイトを始められる時代。つまり、ライバルが昔以上にたくさん存在しています。ですから、お店の差別化がとても重要になります。そのためにまず、誰に商品を売りたいのかを具体的に設定しましょう。

ターゲットとは「20～30代の女性」などの大まかな括りではなく、さらに深掘りします。例えば、「20代後半、仕事とプライベートを両立しながら、週末には古着でのオシャレを楽しむ女性」など、生活スタイルや価値観を考慮して細かく設定します。

次に、ターゲットのニーズを明確にするためにリサーチを行います。顧客の声を直接聞くアンケートやレビューの分析は非常に効果的です。また、SNSや競合サイトを活用して、ターゲットがどのような商品に興味を持ち、どんな問題を抱えているのかを調べるのもよいでしょう。

ターゲットを明確にし、そのニーズに応える商品やサイト作りを行うことで、顧客の満足度が向上し、結果として売上の増加に繋がるのです。

ECサイトでの各商品の説明文は、単なるスペックや特徴を列挙するものではなく、顧客の心に響くストーリーを語ることが重要です。理由は、顧客は商品を購入する際、単に機能や価格だけでなく、その商品に込められた価値や背景を知りたいと考えるからです。

ストーリー性のある商品説明は、商品がどのように作られ、どんな思いが込められているのかを伝えるものです。商品の製造過程や職人の技、地域性、素材の選定に込められた思いを語ることで、商品自体に対する愛着が生まれます。これは顧客に「これを手に入れたら、ただ物を買うのではなく、特別な体験ができる！」ことを感じさせ、購入意欲を大きく引き上げることができます。

例えば、オリジナルプリントの商品あれば、デザインのストーリーを伝えることで他商品との差別化を生み、ブランドに対する信頼感を高めます。さらに、ストーリーは単なる商品説明に留まらず、顧客との感情的なつながりを築く役割も果たします。

感情的に共感できる内容は、購買を後押しする強力な要因となるため、商品の物語を1,000～3,000文字程度で詳細に説明することが大切です。

ECサイトのデザインや構成も、売上に直結する重要な要素です。サイトがユーザーにとって使いやすく、魅力的であることは、購入を促進するための第一歩。もし売上が伸び悩んでいるのであれば、まずはサイト構成やページレイアウトを見直して、改善の余地があるかどうかを確認しましょう。

まず、ナビゲーションメニューの見直しから始めます。訪問者が求めている情報を素早く見つけられるように、商品カテゴリーを使いやすく整理しましょう。例えば、トップページに目立つ位置にカテゴリーページへのリンクボタンを配置することで、ユーザーが迷わず目的の商品にたどり着けるようになります。また、複雑すぎるメニューは逆効果ですので、シンプルで直感的に操作できるデザインが求められます。

次に、商品の魅力を最大限に引き出す商品ページのデザインを考えます。商品画像は高品質で、拡大表示できるようにして、ユーザーが細部まで確認できるようにします。また、商品説明も分かりやすく、ストーリー性を持たせて価値を伝えることが重要です。テキストだけではなく、動画や顧客のレビューを活用することで、商品の信頼性や魅力を高めることができます。

さらに、購入までの導線の最適化も重要です。カートに商品を入れるボタンや、購入ボタンは目立つ位置に配置し、購入の流れをスムーズに進められるようにしましょう。多くの顧客が途中で購入を中断してしまう理由として、煩雑な手続きや不安要素があるため、これを解消することが重要です。

ECサイトの成功に欠かせない最大の要素が集客です。低い売上からの脱却を目指すなら、SNS・SEO・広告を上手に組み合わせて集客手段を強化することが必要不可欠です。手間と月に10万円以上のコストをかけることで、露出機会が増え、より多くのターゲット層にリーチし、売上アップに繋げることができます。

まず、SNS（ソーシャルメディア）を活用します。これはECサイトへの集客において強力なツールです。インスタグラムやFacebook、XなどのSNSは、視覚的な魅力やストーリー性を重視したマーケティングに適しています。特に、商品に関するビジュアルコンテンツやユーザーのレビュー・体験談を定期的に投稿することで、信頼感や興味を引き起こしやすくなります。

次に、SEO対策を活用した集客も重要です。商品に関連する検索ワードをしっかりと調査し、商品ページやブログ記事に最適なキーワードを盛り込むことで、Googleなどの検索エンジンで上位に表示されやすくなります。効果が出るには年単位の長い時間が必要ですが、長期的に安定した集客を実現するために不可欠な手段です。

また、短期間での集客は広告（GoogleやYahoo!広告。またSNS広告）を活用することで可能になります。しかし、リスティング広告で結果を出すためには、最低でも月間10万円以上の予算を投下することが一般的に推奨されています。これは、競合が激しい業界で検索結果に上位表示されるためには、十分な広告予算が必要だからです。"にしたんクリニック"のように有名人を使ってテレビCMまではなかなかできませんが、始めはある程度の予算は覚悟しておきましょう。

ECサイト運営には、新規顧客の獲得だけでなく、リピート顧客をいかに囲い込むかの方が重要になります。リピート購入をしてもらえるとなれば、長期的な収益基盤を築くことができるため経営が安定します。

まず始めにすることは"特定の趣味を持つ人"や"特定のニーズを抱える顧客層"に焦点を絞ることです。そうすることで、商品ラインナップや説明文の傾向に一貫性を持たせることができ、顧客の関心を引きやすくなります。例えば、商品説明により深い思いを加えることで、関心を引きつけ、購入意欲を高められます。このようにターゲットを絞ることで、より効果的な集客が可能となり、売上の増加に繋がります。

次に、会員制度の導入も効果的です。会員登録を促進し、メールで会員限定の特典や割引を提供することで、顧客の再訪問を促進できます。また、顧客の声を活用することもリピート顧客を作るための仕組み作りに欠かせません。インスタグラムなどのSNSで投稿したものを積極的に取り入れることで、顧客に「自分のことが反映されている」と感じてもらえ、信頼感が生まれます。

これらの仕組みを総合的に活用することで、リピート顧客を効果的に囲い込み、安定した売上を確保することが可能となります。

如何でしたか？

今日は「売上ゼロからV字回復！ECサイトで成功するための5つのSTEP」と題して売上アップを目指す方法についてお話してきました。

ECサイトの運営を成功させるには、まずは、絞り込んだターゲットの選定。それと100点以上の商品バリエーションと定期的な商品追加。さらに、しっかりした商品説明文や集客戦略。これらが必要です。

ECサイトは単なるオンラインショップではなく、ビジネスの成長を支える重要なツールとするために、準備と運営の両方が不可欠です。成功するECサイトにするために、常に改善を続けましょう。