2022年、寅年。 新年明けましておめでとうございます。本年もよろしく願いいたします。

年は明けましたが、昨日は各地で感染者が増え、第6波が来たのではと気になる日が続いています。そんな中、東京商工会議所から「中小企業の経営課題に関するアンケート（2020年12月）」結果が公表され、中小企業が抱える課題が露わになりました。

アンケート結果では、68.6%の企業がコロナ禍によって前年に比べ売上が減少したとあり、その原因を見ると...、

1位：「商談や営業活動への支障」（72.8%） 

2位：「イベント・展示会の中止・延期」（43.6%）

3位：「営業（稼働）日数の減少」（38.%） 

いずれも営業面に影響が出ているとありました。

また、窓口への相談も「これまでの営業手法を見直したい」と言った内容が増えているそうで、アフターコロナに売上を獲得する方法を模索している企業が多いことを表しています。

そこで今日のブログは、このアフターコロナに中小企業が毎日反響を獲得する方法を考えたいと思います。

【著者プロフィール】 

株式会社アクセスアップ／富井清和

1998年東京都千代田区でITベンチャーを起業。 金融機関・放送局・大手電機メーカーを含む約1,500社にも及ぶWebシステム開発に携わる。船井総研との共同セミナー講師、東京税理士会や杉並区中小企業診断士会への技術研修。杉並区商工会議所や武蔵野青年会議所等でセミナー講師を務める。

これまでの営業活動は、「人脈」によって成り立ってきましたが、そんな属人化した営業スタイルは今後も成り立つとは思えません。何しろ営業を採用しようにも「中小企業で人脈を作って新規開拓ができる人材など、年収〇〇〇〇万円を保証しても応募はない」と言われるほど採用が難しいので、今の時代は営業組織を作ること自体がナンセンスなんです。

とある住宅設備会社では、これまで6名の営業担当が在籍し、飛び込みやテレアポなどの新規開拓営業をやっていましたが、昨今の情勢で思うように新たな商談の機会が得られず、その6名の営業社員は次々と退職してしまったとか。

その後、求人サイトで募集をかけるものの、毎月数十万円の掲載料がかかるだけで一人の応募もなく、今はその事業も開店休業中になっているといいます。

企業はセキュリティ対策が強化され、飛び込み営業自体が難しくなっています。また、個人宅への営業は家を一軒一軒回ろうにも留守宅が多く商談機会が持てません。

テレアポも営業とわかると直ぐに切られ、担当者と直接話をするには至難の業。

展示会やイベントも開催できないなど、新しい「出会い」の場は極端に減っています。

もうこれまでの営業スタイルは限界にきているのです。

営業手法を見直したいとなると、取り合えずホームページを作る企業がありますが、数ページ程度で数万円と体裁が良くコストの安いものを作っても、成果につながることはほとんどありません。

ホームページと言っても、ほとんどの企業が作っている数ページ程度のホームページは、金融機関や取引先への信用獲得が目的のコーポレートサイトです。会社名で検索した場合でしか表示されない程度の集客力しかありません。まあ、そもそも会社名で検索する人は、電話番号か所在地を知りたいだけで見込み客としては期待できませんが。

ホームページの活用は、どの会社も積極的に取り組んでいます。

数十～数百ページのサービスサイトを作り、キーワード検索で上位にランク入りを果たそうとSEO対策を強化している会社がたくさんあります。さらに、毎日の更新作業によってページ数は増え続けています。

そんな激しい競争の中で新たに進出し、新参者として検索順位を追い抜くには、最低でも上位の会社を抜く程のボリュームは欲しいところです。

ある中古車販売会社では、社内にホームページやSNSの更新を業務とされる専門の社員がおられます。また、別の自動車修理業の会社では、何百ページあるサービスサイトとは別に、社員全員が業務の最後に必ずブログを更新されています。

キーワード検索からの集客を狙って対策を進める会社は数えきれない程あります。

でも、ホームページの凄いところは、誰でも頑張ればお金をかけずに集客できるところ。まずは、1日のアクセス数を100～200件にすることを目標に、ページを増やすことから始めましょう。

掲載料数万円からと少ない予算で利用できるネット広告。

しかし現実は、数千～数万回と表示回数を確保しなければ成果はないので、実際は少ない予算というわけにはいきません。

知り合いのブティックではECサイトを開設し、月間売上が500万円もあります。

その一方では、集客用にネット広告に月10万円、30万円、50万円、100万円と費用をかけ売上を伸ばしてきました。今では、月300万円もの費用をかけているとか。

また、オリジナルのベッドを製造販売する家具会社では、こちらも月間1千数百万円と凄い売上です。 ところがネット広告には年間1億円もかけているそうです。1億円ですよ！！！

このようにネット広告の現実は少ない予算というのは建前で、高額予算とういうのが本音です。現実には平均月30万円前後の費用を払っているクライアントが一番多いとか。これでは、中小企業にはちょっと厳しいですね。

テレビCMは視聴者数が何百万人と莫大です。それだけに出稿料は高額ですが、露出機会が多いだけに相当な効果があります。人気番組で取材されると、翌日からは行列ができるというのはよく聞く話です。つまり、広告は表示される機会をある数千～数万回まで持って行けなければ成果は期待できません。 そのためにコンスタントに毎月30万円の費用を捻出できるかどうかが鍵になります。

如何でしたか？ 

 今日のブログは、アフターコロナに中小企業が毎日反響を獲得する方法についてお話しました。

弊社も新規顧客の獲得は最も重要な経営課題と位置付けています。そのためにSEO対策には力を入れ、ページを増やすことやタイトルの見直しなどに業務時間の大半を費やしています。

まだまだ満足いく結果とは言えませんが、これからも皆様の手本となるべく頑張って行きたいと思いますので、本年もよろしくお願いいたします。

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