直販とは、自社の商品やサービスを直接ユーザーに販売すること。

これまで元請けや販売会社に顧客開拓は任せ、自社では営業はしないスタイルを取る企業が多かったのですが、近年はホームページや通販サイトで直接営業ができるようになったことで直販にシフトするケースが増えています。

ネットで「新規開拓→追客→説明→クロージング→契約・決済」までの営業工程を全てできれば中間マージンを削減できるため利益率が上がります。

元請けや営業会社への手数料や、営業担当者の募集や雇用の費用も必要ありません。

また、追客するコストや時間も気にする必要がありません。

必要なことはSEO対策やSNSを活用したプロモーションだけ。

集客の問題が解決できれば効果的に売り上げを作ることができます。

とにかく直販において一番の難題は新規開拓。

新規開拓は「既存顧客にリピートしてもらうより5倍のコストがかかる」と言われているほどハードルが高い作業。

これは多くの経営者が抱える課題です。

新規開拓（≒集客）には、戦略と戦術をしっかり考え予算や目標を立てることが大切です。

「広告を出せば良い！」や「〇〇に頼めばそれで終わり！」と言う具合に、外部に依存していたことを自分でやらなければいけないのでそれなりの時間と努力が必要です。

中古車販売にカーセンサーやGooなどのポータルサイトを利用していない「キャメルオート様」の事例をご紹介します。

検索エンジンにおいて「中古車＋車種名」と検索すると、1ページ目に表示されるのは有名なポータルサイトばかりで個店が独自で集客することは難しいとされています。

しかし、「キャメルオート様」ではメンテナンス情報など独自性の高いコンテンツがあり、ページ数の多いホームページや何年も更新を続けるブログで1日に数百件近い集客ができています。

集客問題が解決できると反響に繋がる可能性も増え、中古車販売でも成果を出せるようになっています。

次にご紹介するのはレンタカー事業の「ウェルレンタカー様」。

こちらは同業者が各地域にあり、それも大半が大手の事業者ばかり。

業種的に中小企業では単独での直販は難しいとされています。

しかし、「ウェルレンタカー様」では特殊な車両ばかりを扱い保有台数も数百台と多く、強みにできる特徴があります。

また長年続けてきた納車事例のブログ効果もあり、「マイクロバス＋レンタカー」を筆頭に関連するあらゆるキーワードの組み合わせで集客を可能としています。

何年も継続して更新を続けられ、安定した成果を上げられるサイトに成長しています。

①提供できる価値を目立つ場所に打ち出す

事例でご紹介した2社は、いずれもホームページでは提供できる価値を目立つ場所に打ち出しています。

キャメルオート様では「入りやすいお店」。ウェルレンタカー様なら「豊富な在庫車」と言う具合に、ユーザーが求める価値を最初に目にするヘッダー画像に表記しています。

「価値」とは、Goo辞書で調べると「その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。」とあり、お客さんが思う評価のこと。この評価をたくさん人に印象付けなければいけません。

そのためには最も目立つ場所に打ち出しているのです。

②質より量！とにかくページを量産し続ける

もちろん集客には、ページを増やし続けることが重要です。

そもそも中小企業の場合は、キーワードのバリエーションが増えるようにページを量産するしかありません。つまり、「質よりも量」で挑むしかないのです。

前述でご紹介した2社は、ともにブログの更新を何年も続けています。

そもそものホームページのページ数も数十ページと多いのですが、更新しているブログは数千ページを誇り1日のアクセス数は合算で数百件。

毎日1件は新規の問い合わせがある状況です。

混沌とする時代でも工夫と改善、さらにひたむきな努力は生き残りを可能にしてくれるようです。